近两年，核桃乳市场异常火爆，最大的推手当然是养元。凭借六个核桃这个大单品，养元创造了销量连年翻番的奇迹。据了解，养元年销售额是10亿元，年是24.6亿元，年达40亿元，年预计达到60亿元。正是养元的奇迹式爆发，让很多乳制品企业看到了核桃乳这个单品的巨大市场，于是乎，一时间逐鹿者云集，市场上硝烟弥漫，有大品牌旗下的延伸产品，如露露集团的杏仁核桃露、王老吉的花生核桃露，以及创业型企业的跟随产品，如河北绿宝露、山东好+1、云南摩尔农庄等，还有已经在这个市场耕耘十年左右的大寨等。繁花掩映的背后，我们看到核桃乳这个植物蛋白饮料品类存在尚不成熟的市场表现。由于市场空间大、准入门槛过低等因素，企业实力参差不齐的特征愈发明显。从市场份额来看，行业两极分化严重，领跑者养元一枝独大，第二、第三名与之相差几十倍，目前这个品类做到亿元以上的仅五六家企业。不平衡的市场格局，形成了几个市场机会点：
首先，在核桃乳市场，养元虽为第一品牌，但目前市场还集中在华北地区，南方基本是空白，还不能算是全国性品牌。
其次，目前市场的主销产品以中端为主，高端产品一直没有领先品牌。
再次，核桃乳目前主要还是走礼品市场，即饮市场一直没有得到较好的突破，餐饮渠道也可能成为企业实现销量和利润增长的新的机会点。
于是，抢夺市场第二把交椅，傍着老大的名声加速发展，成为第二梯队企业可追逐的梦想。目前已经有几家企业明确提出，要成为这个品类的第二品牌。
那么，做一个有价值的第二品牌，名副其实的第二品牌，需要什么样的条件？具有什么样基因的企业才能够在这场龙争虎斗中脱颖而出呢？
跟进者的机会
当第一品牌的地位稳固时，第二品牌才会有机会崛起。
文/侯*伟
当六个核桃攻城略地时，人们才发现，小品类原来也有这么巨大的市场潜力。当前核桃乳正处于快速上升期，市场覆盖面和消费者认可度不断提高，跟进者该怎么做？我们可以从品类特性、消费者购买行为、市场机会来看待这个问题。
品类特性
以六个核桃为引领者的核桃乳品类，其产品本身的特征主要有三个：一是原料大众认知度高，二是原料相对珍贵，三是核桃在传统认知中有健脑作用，消费者认可其营养品的代表类别。
核桃乳本身的特征决定消费者在购买过程中的看法。市场上其他植物类蛋白饮品在产品的诉求上主要表现在情感方面，如银鹭花生露的“真材实料”“爱的味道”，杏仁露的“喝露露，真滋润”，椰汁早年的广告语“椰风挡不住”等，都是围绕产品本身从情感方面进行诉求。核桃乳的诉求却是功能和情感相结合，比如六个核桃的广告语是“经常用脑，喝六个核桃”，健脑功效的诉求隐藏其间，功效诉求和行动指示（喝六个核桃）是影响消费者购买的本质原因。
因此，核桃乳类产品只有抓住“健脑”“营养”的本质，才能够在市场上获得基础认可。
消费者购买行为
当第一品牌的地位稳固时，第二品牌才会有机会崛起。正因如此，当六个核桃在北方市场纵横时，很多中小企业开始跟进。也因为有更多的企业